Sabemos que toda empresa possui aqueles clientes que não gostam de ser abordados via telefone. Ou que liga para saber alguma informação, mas que não possuem tanta paciência em esperar ou falar de mais, não é mesmo?
Afinal, grande parte delas são extremamente ocupadas com o trabalho, por exemplo. Mas, existem técnicas de vendas por telefone tornando possível superar esse desafio.
As vendas por telefone se tornam ainda mais um desafio com o avanço do uso do Whatsapp, por exemplo. Isso porque muitas pessoas preferem as mensagens eletrônicas do que conversas de voz ou ligações.
Assim, se já tinha resistência das vendas por telefone, agora é ainda maior.
Por isso, selecionamos algumas técnicas e dicas para te ajudar a superar esse desafio e aumentar as suas vendas por telefone.
Continue com a leitura!
Como se preparar para as vendas pelo telefone?
Para você ou a sua equipe de vendas ter mais sucesso nas vendas por telefone, é preciso garantir uma abordagem telefônica impecável. Nesse sentido, você ou a sua equipe de vendas precisa se preparar.
Até porque de nada adianta saber técnicas de vendas, se você não conhece o cliente em potencial.
Então, você ou a sua equipe deve conhecer mais sobre o seu cliente, os produtos ou serviços da empresa, diferenciais importantes e sobretudo, como esse produto ou serviço pode solucionar um problema ou necessidade do seu cliente.
Com isso em mãos, você deve criar uma abordagem de abertura e a sua proposição de valor. Outra dica crucial é treinar o seu discurso.
Sabemos que você só vai dar continuidade a medida que o seu cliente permitir. Por essa razão, certifique-se que o seu discurso e o seu tom de voz pareça uma conversa mais natural e que você está atento ao que o seu cliente diz.
Agora vamos conhecer os 6 tipos principais de clientes difíceis e quais técnicas de vendas utilizar? Confira!
Tipos de clientes e técnicas de vendas
Depois que você já sabe como se preparar para executar as técnicas de vendas, chegou o momento de saber os principais tipos de clientes e como lidar com eles.
Sendo assim, selecionamos os 6 tipos principais. Agora você vai entender as características de cada um e como burlar para executar as vendas.
O Confuso
Em primeiro lugar, temos o cliente confuso. Diferente do indeciso, o cliente confuso é aquele que sabe o que quer, mas, em sua maioria, não sabe muito explicar.
Ou quando consegue explicar corretamente, acaba passando alguma informação incorreta.
Nesse sentido, esse tipo de cliente não precisa que você também seja confuso. Logo, para suas vendas acontecerem, é preciso que você ou sua equipe faça perguntas certas e confirme todas as informações nessa mesma chamada.
Essas pequenas ações vão fazer com que esse tipo de cliente tenha mais confiança na sua marca.
O Indeciso
Por outro lado, o cliente indeciso é aquele que só sabe que quer o produto ou serviço, mas não sabe como.
Então, as suas vendas devem ser mais consultivas e com bom motivos para ele escolher aquilo que você oferece. Por exemplo, se ele não sabe qual cor deseja, indique uma e dê bons motivos.
Lembre-se que você pode associar a outras técnicas de vendas ou até mesmo ter o auxilio de outros meios de comunicação complementares.
Famoso sem noção
Em terceiro lugar, temos o famoso cliente sem noção.
Todo mundo que já trabalhou com vendas ou diretamente com o público, com certeza, já teve um cliente sem noção. Esse é aquela pessoa que te liga faltando dez minutos para fechar, com um orçamento urgente e enorme ou que diz que precisa de uma quantidade de produtos enorme em um prazo quase impossível.
Ah, esse você se lembra, não é mesmo?
Depois que você respirou fundo, é claro que você vai ser muito educado dizendo que tudo o que não é viável ou possível.
Lembre-se de não se comprometer com algo impossível apenas para não perder uma venda. Pois, sem dúvidas, o seu cliente vai te cobrar.
Então, defina um limite de razoabilidade e não o ultrapasse de forma alguma.
O Desconfiado
O tipo de cliente desconfiado é, talvez, o tipo mais perigoso para a sua empresa.
Sabe quando você liga para informar que conseguiu adiantar a entrega, mas ele acha que você só fez isso porque perdeu alguma outra venda e quer conquistá-lo?
Calma! Esse cliente é do tipo desconfiado e muitas vezes não quer que nada ou poucas coisas sejam documentado.
Portanto, é nesse momento que você deve ter cuidado ao negociar no telefone.
Logo, para lidar com esse tipo de cliente e obter as suas vendas, você pode tratar tudo por telefone, mas registre tudo no seu sistema e depois que fechar negócio, mande aquele e-mail final para garantir.
Enfim, faça isso explicando a importância de ter todas as informações para que o pedido seja feito corretamente para que chegue para ele com qualidade, segurança e sem nenhum problema.
Dono da verdade
O quinto tipo de cliente é o que chamamos de dono da verdade. A sua principal característica é ter a certeza de que ele sabe sobre algum assunto devido as suas experiências.
E, então, porque não usar isso a seu favor?
Para concluir uma venda com esse tipo de cliente, você pode oferecer o melhor e quando ele falar algo certo, concorde com ele.
Mas, você também pode fazer sugestões usando tais experiências. Por exemplo: – Sr. Ciclano, resolvi ligar porque realizei algumas observações, e acho que a sua experiência poderia me ajudar. Vamos usar a solução A ou B? No seu caso, qual é a melhor?
Portanto, percebemos que você ou a sua equipe não ignora o saber do cliente, como também usa disso para propor soluções que podem ser o diferencial para finalizar a sua venda. Afinal, o seu cliente poderá se sentir único.
Cliente Chorão
Por fim, o cliente chorão é o sexto maior tipo de clientes difíceis.
Ao contrário do que muitos pensam, esse é o tipo de cliente que costuma ser bastante esperto e você precisa ser cauteloso.
Esse é aquele famoso tipo que pedi descontos em tudo, seja serviço ou produto tentando convencer você de que você pode ceder e executar pelo valor proposto.
Por isso, é essencial ter cuidado para você não cair na dele e acabar fazendo uma venda que não é favorável para a sua empresa.
Vamos com uma dica extra?
Para finalizar, temos uma dica extra exclusiva para você bombar com as suas vendas.
Para vender melhor pelo telefone sabendo todos essas características dos clientes difíceis, você deve:
- Identificar o tipo de cliente
- Analise a situação
- Pense rápido
- Reaja da maneira certa mostrando a ele todo o valor e diferenciais da solução oferecida pela sua empresa
Agora que você já sabe tudo sobre como fazer vendas por telefone para clientes difíceis, chegou o momento de praticar e fidelizar mais clientes para a sua empresa.
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