Embora o mundo da tecnologia tenha mudado muito, há algo na relação com o cliente que ainda não foi plenamente substituída. Trata-se da prospecção por telefone.
É bem verdade que outras ferramentas funcionam bem para determinadas tarefas do atendimento. Contudo, na hora de prospectar, nada é tão efetivo quanto o contato telefônico. Afinal, ao estabelecer essa ligação, estabelece-se também uma conexão. Mais do que isso, o contato por telefone permite que se capte as nuances no comportamento do cliente, bem como suas preocupações e dúvidas. A partir disso, tem-se o espaço perfeito para apresentar soluções plausíveis e respostas eficientes. Depois disso, a venda estará próxima.
Mas, você sabe como fazer isso dar certo? Ainda bem que nós sabemos! Mais do que isso, estamos disponibilizando abaixo tudo o que você precisa saber para estruturar uma prospecção de sucesso utilizando o telefone como principal ferramenta.
Conheça o perfil do cliente em potencial
Conhecer o perfil da empresa ou cliente que será alvo da prospecção é o primeiro passo para se ter sucesso. Ao contrário do que se pensa, toda a magia começa a acontecer muito antes de se pegar o telefone e discar o número.
Então, ao fazer essa pesquisa de campo é preciso que se respondam algumas questões como os seus desafios mais comuns, soluções que ela já usa, mudanças de lideranças e afins. Para isso você pode utilizar as próprias redes sociais, que são excelentes informantes do que acontece no mundo corporativo. Especialmente ferramentas como LinkedIn, podem ajudar muito nessa fase do processo.
Inicie com um bom script
Embora não pareça tão significativo, a verdade é que os primeiros segundos da ligação podem determinar todo o resultado dela. E, acredite, não é exagero. Por essa razão, ter um bom script de introdução faz toda a diferença.
Para começo de conversa, literalmente, a apresentação deve ser um ato básico e claro. Ou seja, nesse momento o cliente precisa entender quem é você, em nome de quem você está falando e porque razão fez o contato.
A fim de que isso seja feito de forma natural, alguns requisitos são indispensáveis. É preciso, por exemplo, que o agente conheça bem sobre o que está falando. Ou seja, a equipe precisa estar bem treinada tanto sobre o produto quanto sobre a empresa. Além disso, espera-se que todo o roteiro seja recheado de empatia, preocupação com a solução e desejo de resolver uma demanda ou, quem sabe, criar uma.
Explore as tecnologias
Essa não é uma tarefa difícil, já que tecnologia de comunicação é o que não falta no mercado. Então, não há motivo para não se investir em uma boa prospecção quando se tem ao dispor as melhores ferramentas.
Conforme adiantamos, dentre as muitas evoluções, a necessidade do contato telefônico não entrou entrou em desuso. Contudo, claro, a tecnologia tem possibilitado que esses momentos sejam cada vez mais modernos e eficientes.
Ao invés da telefonia convencional, por exemplo, o investimento em tecnologia VoIP é uma opção bem mais efetiva. Isso porque, além das incontáveis ferramentas disponíveis, também é uma boa opção de aumento da qualidade dos processos além de um excelente promotor de economia.
Já defina o próximo passo
Uma regra de ouro da prospecção de clientes por telefone é já sair da ligação com o próximo passo da relação definida. Ou seja, garanta que o cliente em potencial caminhe um pouco mais na jornada de compra mesmo após o encerramento do contato. Ainda que a venda seja concluída nesse primeiro contato, deve-se deixar uma porta aberta para outras abordagens.
Nesse sentido, finalize a ligação com o próximo passo garantido. Para isso, certifique-se de captar dados importantes como e-mail e outros que considere importante para o próximo contato. Se possível, já agende uma próxima reunião de maneira a fidelizar essa prospecção.
Registre tudo
Finalmente, a evolução na relação com o cliente é ato contínuo. Por essa razão, é necessário que se registre tudo no CRM. Nesse momento, cada detalhe da prospecção é importante para o registro. Mais do que isso, eles podem indicar soluções para outras demandas e, logo, mais oportunidades de negócios.
É importante que se pense no momento da prospecção como mais do que uma ligação para um desconhecido ou uma tarefa chata a se cumprir. Não! Muito longe disso, essa é uma ferramenta incrível de estreitamento de relações com os clientes, de ofertas de soluções de demandas e, obviamente, do crescimento de suas vendas.
